Adéquation au mix marketing
Remarque :
Il ne suffit pas de vouloir être présent sur Internet et d'y vendre ses produits. Encore faut-il que l'outil Internet soit en adéquation avec les différentes composantes du mix marketing à savoir :
le prix ;
le produit ;
la distribution ;
la promotion.
Ces quatre composantes interagissant entre elles et chacune ayant un impact sur l'autre, adopter un canal Internet suppose une réflexion en amont quant à ses implications sur l'ensemble de la politique commerciale de l'entreprise.
Le produit
Il est conseillé de définir les attributs qui les caractérisent et de valider leur viabilité pour ce nouveau mode de vente
Le prix
Contrairement aux idées reçues, le prix n'est pas la première motivation d'achat sur Internet. Le niveau d'exigence et d'attentes des acheteurs sur Internet en termes de services a lui aussi augmenté, mettant un frein au prix d'appel. La définition de la politique de prix d'un site se rapproche des pratiques classiques :
optimisation du profit ;
instauration d'image : prix élevé pour défendre son image ;
création d'un volume des ventes : augmenter ses ventes ;
réduire les coûts et répercuter sur le prix de vente pratiqué.
Autre référent :
stratégie de pénétration : prix bas pour conquérir de nouveaux clients ;
stratégie d'écrémage du marché : prix élevé pour correspondre à son image ;
stratégie d'alignement aux prix du marché ;
Remarque :
Les enseignes qui ne sont pas des « pure players », à savoir présentes uniquement sur Internet, pratiquent les mêmes prix qu'en magasin.
Exemple :
Preuve incontestable que la vente sur Internet n'est plus synonyme de prix bas : le lancement de sites e-commerce par les grandes griffes parisiennes telles que Dior, Louis Vuitton,... exemple : www.dior.fr
La distribution
Le site internet devra-t-il remplacer à terme un catalogue papier ou un autre mode de vente ?
Le site doit-il remplacer les ventes en magasin ou les compléter ?
Le site doit-il concurrencer les autres modes de vente mis en place ?
Internet ne se substitue pas forcément à un autre canal de vente. Dans le cadre d'une politique multicanale intégrée, des passerelles peuvent être établies entre les différents canaux.
Exemple :
Des coupons de réduction peuvent être distribués sur le site pour inciter à acheter en magasin, le site Internet peut renvoyer le client vers des points de vente physiques
Dans cet exemple : le site renvoie le client à l'agence rencontrer un conseiller
La promotion
Autopromotion, mailings, partenariats, affiliations,...Tous ces thèmes seront abordés dans le cours d'e-commerce de Mr Andry.
Néanmoins, toute action de promotion doit être coordonnée avec les autres composantes du mix marketing !!!!
L'implication de l'internaute
L'une des particularités d'Internet est le potentiel d'implication du consommateur. Un 5ème P vient désormais s'ajouter : la participation.
