Le placement multiple ou cross-merchandising ou cross-selling
Définition : Cross-selling
Le cross-selling s'avère l'un des meilleurs leviers pour augmenter ses ventes. Le «cross-selling» se traduit en français par «vente croisée», «vente additionnelle» ou encore «placement double ou multiple». Derrière ce terme, se cache en fait l'idée toute simple d'essayer de vendre des produits complémentaires ou connexes au produit qu'un client vient d'acquérir ou est en train d'acheter. Des croisements pertinents peuvent leur offrir un confort supplémentaire en leur épargnant une navigation inutile ou en leur proposant des produits qui les intéressent mais auxquels ils n'avaient peut-être pas pensé.
En outre, sur le plan technique, une interface doit permettre de générer aisément, sur une fiche produit, un lien vers une autre fiche produit, afin de créer facilement des liens entre les différents produits référencés
Exemple : Un client qui achète... peut vouloir acheter:
un lecteur DVD --> des enceintes, des câbles ou un ampli ;
un billet d'avion --> une location de voiture, un séjour en hôtel ;
un graveur --> des CD-Rom.
L'activité «cross-selling» doit être prévue en amont
L'intérêt est certes d'augmenter les ventes, donc le montant et la qualité du panier moyen. Cette vente croisée offre également la possibilité de pousser à la vente des produits à forte marge, alors que le client est en train d'acheter un produit discounté avec très peu de marge.
Complément : On fera du cross-selling :
sur les fiches produit, en intégrant les produits complémentaires immédiatement ou en proposant un lien vers les «accessoires» ;
dans les sous-rubriques, lorsqu'un type de produit est complémentaire d'un autre. Par exemple, dans la rubrique «Lecteurs DVD», on implémentera des liens «Enceintes» et «Téléviseurs» :
lors du processus de confirmation de commande (panier, bon de commande, etc.) ;
dans le mail de confirmation de commande ;
dans les guides d'achat ou pages comparatives produits.
Fondamental : A retenir
Le cross-selling, ou vente additionnelle :
permet d'augmenter le montant et la qualité du panier moyen ;
offre une visibilité supplémentaire aux produits moins captifs.
Remarque : Up-selling
Vous orienterez le client vers des produits de gamme supérieure. Les guides d'achat et les comparatifs se prêtent particulièrement bien à ce procédé.
